在贷款过程中，客户不仅关心利息的高低，同时也会关心贷款额度的高低，有时候贷款明明已经批下来，但是与客户的期望值有差距，到最后客户干脆就不要了，如果出现这种情况，前期所有的努力工作都白费了。

　　那么我们如何降低客户的贷款额度期望值呢？下面我们用实际案例来分析下。

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　　案例：

　　小范在2016年1初月通过打电话的方式开发到了罗先生这个客户。罗先生在深圳做食品批发生意，已在深圳做了10几年。目前在深圳有一套110平米的房产，价值400万左右，已经在银行抵押250万，名下还有一辆奥迪A6桥车。罗先生公司的流水一年在5000万左右，净利润3%左右；此外罗先生名下有三张信用卡，总额度35万，已经透支33万。当时是年底，为了进货，罗先生申请了50万元一年期的信用贷款，并申明如果低于40万就不要。

　　最终小范所在的公司批下来的额度是13万，当小范得知这个消息之后，小范起初也很难接受，都不敢把这个消息告诉罗先生，的确13万的额度与客户所期望的50万差距太大。小范当时也找风控理论，但是最终公司的信审团还是坚持只能批13万元。原因是客户负债太高，除了银行的抵押贷款及信用卡透支，还有小贷公司30万的隐形负债。最终小范只能接受事实，并想办法去补救，最终采用下面的方法说服了客户。第一步、寻找瑕疵

　　找出客户资料的瑕疵，小范拿着罗先生的资料反复研究，希望找出瑕疵，最终小范发现了罗先生的两个瑕疵。一个是罗先生的信用记录上2015年10月和2015年12月出现过2次逾期；二是在罗先生房产证复印件上发现2015年11月份的时候曾抵押给个人名下，推断有可能是房产证已经做了二押。找到客户的这些瑕疵后小范给客户开始打第一个电话：告知客户，公司批了10万元；当罗先生知道10万元的额度后直接就拒绝了，之后连电话也不接。

　　第二步、降低期望

　　小范给罗先生发了如下：罗先生，我知道10万的额度与您期望额度差距较大，但是总部的风控已经按最大额度给你批了，你自己的负债挺多的，除了银行抵押贷款，信用卡透支外，还有一些小贷公司的贷款及房产二押，再加上你的信用报告最近几个月连续出现了2次逾期，按照你这种情况，无论到哪都不可能获得超过8万的额度。这样的目的就是为了降低罗先生的期望值。

　　第三步、换位思考

　　隔了一天，等客户稍微平息之后，小范给罗先生又打了个电话，这次罗先生终于接听电话，小范又跟罗先生重复了罗先生的瑕疵，并站在罗先生的角度分析了一大推问题，并承诺帮助罗先生做最后的争取。

　　第四步、制造惊喜

　　过了半天，小范又给客户打了第三个电话，并装着很激动的样子告诉罗先生，经过和风控及领导的辛苦沟通，总部信审团同意给罗先生增加3万的额度，最后的额度是13万，如果贷款期内正常还款，且生意经营良好，贷款到期之后可以较大幅度提高贷款额度。第五步、制造危机感

　　在打电话告诉罗先生提高3万额度的同时，告诉罗先生“公司内部消息”，最近年底申请贷款的客户太多，公司的很多客户资金都在排队，公司现在剩下的额度估计一个星期之内就用完，如果罗先生不要，公司过两天就会把额度给另外一个客户。

　　最终，罗先生还是乖乖的来签订了贷款合同。总结：

　　做生意的客户当然希望贷款的额度越高越好，毕竟钱能生钱，多一万块钱的额度，客户很有可能就多赚几千块钱。同样的道理，既然贷款额度已经批下来了，那么客户虽然心里不是很情愿，但是很多客户也不会轻易推掉，毕竟再少的钱拿到生意场上也是可以赚钱的。所以信贷员一定要有耐心，要学会安抚客户。

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