《贷款公司的“弱关系”经营法（上）》发布后，很多人说，这与我何干？嗯，关系大了去了，可以提高信息透明度、降低交易成本、降低交易风险。比方说，在传统的模式中，贷款公司希望所有的客户都是有问题的，解决了问题才能从中牟利，为此会故意制造问题；而新的模式，在预先了解客户会出现什么问题之前，先打预防针，之后贷款时，被拒的风险也小的多，并且发展到规模化时，客户支付的费用，也会比当前的模式低至少一半，这些我们在（下）中会具体讲到。

　　上篇结束时讲到了贷款公司采用“弱关系”经营法，会在发展路径上遇到三座大山：

　　信任度不够高。初次接触，没有中间人介绍，建立信任很困难。

　　信息的影响力不够大，积累客户特别缓慢。

　　有庞大的客户基数后，筛选出最有价值的客户特别繁琐。

　　怎么解决这三座大山？

　　一：信任是有成本的，中间人介绍的渠道未必确保能100%信任，但是成本却100%会上升。在购房贷款的过程中，中间人最普遍就是售楼处员工或二手房中介，他们是什么都不做，只要介绍给贷款公司，就能妥妥地收钱，因此按揭贷款和中介合作的多，竞争的少；但在抵押贷款中，客户完全找不到合适的中间人，一方面是按揭贷款已经让很多人吃饱，另一方面前几年抵押贷款产品很少，因此真正做抵押贷款的贷款顾问也就很少，而从银行出来一直坚持在做抵押贷款5—10年的更少。

　　即便如此，信任度还是很难建立，因此，采用“不收定金”、“办好再付费”是第一个突破点。

　　第二个是坚持做好普及，很多贷款基础知识，是可以让客户自行学习，DIY出解决方案的。很多本来问题并不大的客户，自己吓自己，制造出很多问题，白白付了很多费用。

　　第三个坚持做口碑，不忽悠，不承诺，有些没把握的药单，该放弃就放弃掉。本尊资讯的原则是，让每一单在成为药单前，就把问题解决在萌芽里。

　　二：把信息（广告）传达到每一个人的手机里，除了非法获取个人信息，再花费用雇人打电话或者发短信之外，似乎没有一家贷款公司找到更好的方法。本尊资讯尝试了多种途径，包括了论坛主题、回复问题、小区论坛、QQ群、群、、头条号、与地产和群互推等等。这其中，的传播力最大，但内容并不是普罗大众关心的，总体影响力还是很小，速度很慢，但也能保护自己。

　　缓慢的积累人气和互联网精神背道而驰，众所周知的互联网打法是短时间内大量烧钱，以占据市场份额。本尊资讯没有风投投钱，也不准备烧钱，只能靠口碑传播，同时受创始人个性限制，步步为营，希望慢慢到达一个“引爆点”前都做好准备。

　　三：在规模扩张后，大量的咨询瞬间成为负担，回复问题不但是脑力活，这还是个体力活啊，不但回复要迅速，还要回复的质量高，并且还要回复的有感情，感觉身体被掏空！收费并且活跃度前三的小密圈圈主，每天睁眼就有任务，大多数是同质化的问题，还能回答的有质有量，这种日子一过就是365天，值得敬佩。

　　为了有效率的回答同质化的问题，本尊创造了标准化的提问模版和面谈模版，可以把碎片化的问题一次性集中在一段话中，再迅速出具方案。不过很多人不习惯这种高效却冷冰冰地咨询方式，他们希望的是一位热情的客服，与他们寒暄，积极引导他们提出问题，同时专业地解决问题。这一点，正是本尊资讯团队要努力做到的，热情和专业兼备。

　　人们常说，社会行业分为几种，其中最有利润的行业一是卖信息，二是卖钱。贷款公司的服务则兼具这两种特性。正确的说法，应该是“用信息为资金服务”——帮客户筛选出最适合的方案，转手给银行（直客）或者给贷款同行（渠道），最终贷出资金。信息免费，操作费超贵。

　　受到近年“为知识付费”宣传的洗脑，出现了许多纯粹卖信息的二传手机构，线上和线下都有。其他领域倒也罢了，但贷款的细节太多，最终操作不负责到底，信息不为资金服务”，其效果令人失望“。最近的分答和小密圈是这方面的代表，由于每个人收取费用不高，还是获得大家的追捧。但下一年度还有多少人续费，这是个很大的疑问。

　　“弱关系”贷款公司的人才遴选，和传统的贷款公司完全不一样。传统的贷款公司，对业务员的要求门槛很低，只要会说话，所以大家通常对贷款公司的印象不佳，认为他们素质很差，满嘴跑火车，极难信任。而“弱关系”贷款公司应该招聘的人才是以下这些：

　　IT精英：能把创始人团队的想法用算法实现，运用大数据的技术增加客户基数，匹配兼职的顾问和客户。

　　文字编辑：是否专业不重要，但要具备感染人的文字技巧，还能够美化内容，搜集到和文字相关的图片，能把文章的颜值和内容编辑的相称甚至更佳。

　　网络营销：有创意地创作营销方案，在现有营销方案的基础上做增量和优化。

　　咨询顾问：熟悉运用各种软件，制作高大上的咨询文件，并能用数字分析方案。

　　银行从业信贷员：可兼职，现在受调控影响，很多银行信贷员有大把的空闲时间，完全可以用空闲时间为客户做专业分析。关键他们懂实际操作，而不是纸上谈兵。

　　我们一直认为，“弱关系”贷款公司的业务就是帮客户成功融资，但是成功的前提是，客户的资质要足够好。因此帮助客户提高资质的前期服务也会是公司业务之一，并且变得越来越重要。最终，采用会员制可能是贷款公司转型后的流行模式。

　　比如，开展前期规划征信和流水的服务：有些贷款本不会沦为药单，有些贷款本可以无成本或低成本办理——他们需要做的仅是提早六个月就做准备。企业上市前有投行会进行指导，对于个人来说，自己购房贷款的重要性一点不亚于企业上市，为何一直没有指导性的机构帮助他们？

　　再比如，拥有一套房不能满足家庭需求，那么再贷款购入一套房会大幅增加压力，那需要精算出，购买的房产需增值多少，才能够覆盖总月供成本，以贷养贷的极限时间是多久？

　　再比如，针对持续购房者，他们的负债已经很高，但收入受限于是受雇人士，无法合理地开高收入，只能以企业经营贷方式才能继续贷款，那怎么开始申请符合银行要求的企业？

　　再比如，信用贷已是大家众所周知的最方便的融资方式，但申请时机不合理，信用贷对按揭和抵押贷款的障碍也非常大，那么该何时申请？又在众多产品中选择哪些产品？

　　以上这些，都不会是像以往按贷款金额收费的模式，而会采用会员制的模式——低廉会员费+低廉操作费。

　　提前规划，不但降风险，更能降成本，逻辑如下：

　　降低风险：提前半年指导DIY（征信开始更新+提醒做流水+提醒信用记录+根据预算计算合理性+银行信息更新+首套的规划+备用方案之过桥的正规渠道+自有资金帮助过桥成本更低+全款买下再抵押的方案），整套方案把各种可能性都计算在内，相比到贷款前才准备各类材料，风险度自然更低。

　　降低费用：规模化效应，采用会员费换取更低价格的操作费，这在互联网企业中并不鲜见。甚至超市中也有如此的成功案例。

　　参考文章：

　　Costco好市多：我其实不是超市，我是你无法拒绝的中介

　　附几种采用“弱关系”的贷款公司模式：

　　第一种：融XX，创始人从银行跳槽出来，自己搭建平台卖信息，客户和信贷员或小贷公司业务员都可以在平台互相挑选。盈利模式：会员费充值、中介费。

　　推广模式：百度竞价、广告。

　　烧钱模式：风投A/B/C/D轮。

　　目前市值：10亿美金。

　　第二种：XX论坛，创始人自行搭建平台积聚人气，后在免费平台推广、品牌积聚人气、付费平台卖信息和专业知识（书籍、收费群、分答、小密圈）。

　　周边产品：分销商代理（房产代购、贷款服务、线下活动）。

　　盈利模式：年费、门票、会员费、代理返点等等。

　　推广模式：口口相传、粉丝自行传播、采用“牧场理论”大量建群、筛选至封闭式付费平台。

　　烧钱模式：几乎为零。

　　盈利预期：数千万—数亿/年（A8-A9/年）。

　　第三种：XXXX，房产爱好者+房产中介+装修公司+贷款公司的集合。

　　盈利模式：房产代购、贷款推荐、“凤变冰”装修服务、咨询收费、线下活动等等，会员费、贷款返点、装修费、咨询费。

　　推广模式：口口相传、论坛传播、群传播、传播等。

　　烧钱模式：无

　　盈利预期：数百万—数千万/年。

　　贷款前期统筹——征信篇

　　贷款前期统筹——流水篇

　　贷款前期统筹——衔接篇

　　十二家银行按揭贷款细则

　　贷款中的陷阱—放款了并没有万事大吉

　　度娘搜不到的贷款知识

　　信用贷家族中授信额度类产品综述

　　做各类贷款前，我们应该准备些什么？

　　买房是为了多贷款？

　　以贷养贷解析

　　贷款精选问答（八）内含1-7的链接

　　2017年购房贷款完整计划

　　实践出“真”知[I]—抵押贷款实践报告

　　房产“代持”协议的正确写法

　　解决征信逾期记录的正确方案

　　信用报告逾期受理的两大渠道

　　贷款前期统筹—年龄篇

　　贷款公司的弱关系经营法（上）

　　方案和操作

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