上个月底的时候，有两位小企业老板在银行申请的经营贷款还没有放款，很着急，我也急得直上火。
当我和客户经理沟通的时候，得知九月底是季度末，银行要报表的数据，月底提前一周不再放款。我拼命托关系才把其中一笔放了款。这还是因为另外一些客户提前还款，给支行的额度留出了空间，才能替换出资金，为我的客户放款。而另外的一笔业务，由于是大型国有银行，关系层级太多，我的能力有限，最终没有成功放款。而我也把自己的钱先垫给客户用，免利息的，算是我对自己服务不到位的一种惩罚。人们常说，能用钱解决的问题，都不是问题。可当问题出在你的头上时，确实很不甘心。
由此引申出我想表达的东西：
2020年第四季度，贷款收紧，是最大的趋势。
一、疫情发生至今，央行已经推出了累计1.8万亿元的小微普惠贷款，政府工作报告以及多次会议中，均提出“鼓励银行合理让利”，经营贷款在第二季度开始趋于火爆。
而随着“金九银十”的到来，在很多人以为今年的小微企业融资市场同以往不太一样的时候，几张银保监会的罚单，击碎了那些人的美梦。人们恍然大悟，收放自如，没有哪个年度是十分特殊的，有些东西，该有的一个也跑不掉，比如监管。
我一直以为，银保监会的罚单是派发制，所有的商业银行都像是没有长大的孩子，一不小心，就会受到监护人的惩罚。所以我一直开玩笑的和朋友们说，就使劲干业务吧，早晚都是要被罚的，留出一笔备用金，然后勇敢的向前冲。或许你还能收获更多的优质客户存量，为了未来的二次营销做准备。
六大国有银行，至少有半数开始收紧信贷政策，简单粗暴，直接把额度降低，没有理由，只有政策的指引。上半年同类型的客户，下半年批贷条件就严格于上半年。同样是一个月可以实现放款的优质客户，却活生生的拖到了两个月。而客户经理只能对我们说，分行的意思，他也没有办法。
留下我们，还有不知如何面对的客户。干哪一行，都存在这样的风险。但今年助贷行业的冬天，比往年来的早了一些。
二、第四季度，我们可以选择的银行越来越少。
前三季度，我们可以选择的银行有，工农中建交邮储，招行，民生，光大，广发，浦发，友利，韩亚，盛京，后来，兴业，中信迎头赶上。还有一直存在但没有价格优势的平安，南京，江苏，厦门国际等等。
先说国有大型银行。几大国有银行肯定会完成全年的任务。两会期间，李总理的政府工作报告指出，希望国有大行小微普惠放款同比去年新增贷款的40%。不管任务多么严峻，他们依然有办法完成任务。降低融资成本，就是他们最好的办法。利率低了，客户就都来了。让很多商业银行羡慕的是，好客户大多去了他们那里。因为他们利率低，因为他们牌子大，不容易出问题，更因为他们代表着国家。
第四季度，大型国有银行势必收紧贷款发放，因为他们明白，等待他们的是明年更重的任务。我预测，明年的小微普惠贷款增量任务不会少于今年。所以，他们蓄势待发，一切为了明年的任务开始储备。
更重要的是，今年他们操作了太多单笔提款期限是一年期的客户，所以明年是否能实现无还本续贷，将给他们带来一定的工作成本。能实现无还本续贷的客户，签手续，放款，继续操作。不能实现无还本续贷的客户，还要提前告知，让客户把业务转走。否则，就会出现逾期。
很多客户经理不愿意多做业务的原因，就是因为业务不是做了就完了，还要负责客户的贷后管理。放款后的客户，是否出现新的预警风险，会不会造成后期的还款难度，都会是考核一个银行客户经理业务能力水平的关键要素。所以，做的多，贷后事情就多。从而影响新的客户开发，影响整体业绩。
大型国有银行的客户经理，操作小微企业普惠贷款业务，大多是被强制性的，因为他们一般不怎么操作这样的“小业务”，所以，他们大多也是按部就班，完成任务就收，不再营销。而且他们对于产品的流程及对小微企业的了解也不够，毕竟大型国有银行从事小微企业贷款这个事情也没几年。
当然，达达老师也不是批评他们，我们合作的大型国有银行客户经理还是相当优秀的。没有一位客户经理是从一开始就优秀的，他们需要和我们助贷机构共同成长。我们要用一个又一个不同情况的小微企业客户，来帮助他们成长，协助他们做好和信审的沟通，努力让他们提高业务水平，提升业务掌控尺度，做到接单必批。这是一个艰难的过程，但牛逼的人，都会他自己的原因。
三、说几家稳定的小微普惠贷款银行。
平安，招行，民生。这三家银行是近三年来，从来没有停止过小微普惠贷款业务的银行，既是竞争，也是朋友。平安银行，每年的开门红基本定在十二月份，当别人还在积累存量准备第二年的第一天，平安银行已经比别人先走出来第一步。就是这么的豪横。加上他们拥有全牌照：寿险，信托，证券，银行，多方位人员集体宣传，车贷，信贷，抵押贷齐头并进，已经做到了全国人民无人不知平安的状态。据说，全国每一百个人里面，就有七个人在平安集团旗下公司工作过，而每十个人当中，就有一两个有平安的贷款。中国的九零后，平均贷款余额二十万左右，我相信，这里面有很多是平安人做出的贡献。所以，第四季度平安银行势必不会收紧贷款，而是应该抓住很多银行完成全年任务收紧贷款的时机，加大投入，降低融资成本，缩短融资时间，优惠贷款条件，让自身的整体业务提升，为明年蓄力。前三季度的平安银行，小微企业普惠贷款的流失率较高，2019年，他们的平均贷款年利率6%左右，而今年，大多商业银行降息力度超过平安银行，造成很多客户转贷，这是无奈之举。毕竟，商业银行的融资成本不一样，小商业银行肯定干不过大型国有银行。如何在夹缝中求生存，就需要好的产品以及好的业务人员相配合。目前平安银行推出了高抵押率的产品，服务优质小微企业，最高可以贷款到房产抵押价值的85%，这个产品的上市，会给一些优质客户带来资金的释放，有一定的市场竞争优势。价格战是重要的，产品细节的差异化营销，更是关键点。招商银行，最稳定最专业的小微普惠贷款银行。提到零售业务哪家银行最好，十个老百姓当中，最少三四个会提到招商银行。从至少十五六年前，招商银行就开始了他们的零售帝国战略。从VIP贵宾金葵花，到白金信用卡，高端理财，针对小微企业主随借随还的一卡通再到小微普惠闪电贷款，招行把存量客户维护的死死的，而且还有更多意想不到的深度利好政策。所以说，留住好客户，是一切营销的前提。招商银行的利率政策是循序渐进的。年初招行二十年的产品利率最低4.75%，一直降到了目前的年利率最低4.15%。而招行通过大数据评分的方式，给予客户评级，根据不同的评级，客户相对应的不同利率水平。比较规范化，也简单，合理。招行的产品可以做一次抵押，也可以做二次抵押，可以为作为公司监事的客户操作经营贷款，也可以操作房屋面积50平米以下的房产，还可以操作全北京市的房产包括远郊区县。产品灵活度高，只要客户评分高，就可操作。这些年，招行的小微企业贷款产品从没有过停止放款，利率水平一直在行业较低位置。当竞争对手有收紧的态势，招行总能给人家眼前一亮的利率优惠和新产品推出。所以我预测，第四季度的招行，或许能给大家带来一点点生机，毕竟，当我们选择贷款银行不多的情况下，招行，是最佳选择之一。让我们拭目以待。民生银行。最懂小微企业的银行。民生银行是最早一批操作小微企业贷款的银行，他们最懂小微企业。如果是真实经营的企业，在民生银行进行小微企业普惠贷款申请，房产抵押率最高可以超过评估值的80%。这说明民生银行对于真实经营的小微企业有非常大的扶持力度。而且民生银行是最早实现无还本续贷的小微企业普惠银行，每年的贷款客户本金到期，都可以帮助客户节省民间过桥资金成本，从而在银行实现不用还本金直接续贷的福利政策。今年疫情影响，各银行加大对无还本续贷政策的推广，对于民生银行来说，已经成熟的技术支持，是他们做好业务的最佳保障。民生银行的小微普惠贷款金额上限可以达到三千万，也可以操作二次抵押业务，十年期先息后本产品非常受欢迎。“云快贷”主打线上产品，十分钟批贷，一周放款，已经占领了行业高地，效率惊人。一家好的小微普惠贷款银行，不光有好的产品，还要有优秀的推广人员，高效的风控团队，和多年的存量客户基础。毕竟，成就一番事业，一定要经历苦难。只有经历岁月的沉淀，经过大风大浪，有深度客户基础的客户经理，才是优秀的。同样，只有一路走来崎岖坎坷，但没有被大风大浪击倒，走到现在依然存在并且一直上升的银行，才是有希望的银行。小微企业贷款的市场繁荣，需要政策部门的大力支持，需要监管机构的鞭策监督，需要银行领导层的配合传导，需要银行客户经理的奉献努力，也需要我们助贷顾问的服务引荐，更需要的是，小微企业老板们的认可，坚持，配合与信心。我们拧成一股绳，才有未来，才有希望。扩内需，是我们的明年的方向。奔小康，是我们未来的目标。现代化，是国家未来的计划。中小微企业的健康发展，是国家未来的希望。
四、说说严峻的第四季度。
银行小微普惠贷款业务到了2020年的最后关头，目前可以称得上主力军的银行如下：中信银行，兴业银行，光大银行，浦发银行，建设银行，盛京银行，中国银行等。中信银行是传统的小微企业贷款银行，他们有巨大的客户存量。2014-2017年这四年的时间，市场上最火爆的就是中信银行的经营贷款产品。所以从那些年开始，他们积累的巨大的存量客户。而业务暂停了两年之后，他们终于复出了。卷土重来，他们效仿了招商银行的分中心模式，上收个贷业务，全体个贷客户经理全力出击，加大营销力度，为的就是在年底之前积累业务，实现放款百亿的目标。也是为了明年的业务储备再发力。中信银行的客户经理能力是优质的，至少他们经历过最疯狂的那几年，他们有着敏锐的市场洞察力，以及营销开发能力。所以，业务上量没有很大的问题。同时，他们有着巨大的存量市场，存量客户营销是他们的巨大法宝。但是，值得一提的是，中信银行本次推出的产品，有一条重要的审批标准，就是重经营！看重企业真实经营，提供企业经营的证明材料，信审会加快审批速度，为小微企业节约融资时间成本，降低融资价格成本。到了十二月份的下旬，大多银行都是不放款的。中信银行也有可能停止放款。这是一种常态，到了年底，银行开始进行年终决算，一般业务能推迟到第二年就不会在当年发放贷款了。
我给大家说一个很重要的点：一般到了年底，如果有客户满足放款条件，银行更愿意把放款推迟到第二年，因为第二年会有新的放款任务，既然前一年也就这样了，还不如把业务留在第二年。但如果到了年底，很多客户想提前还款，银行人员是希望在这一年把客户贷款结清，虽然减少了贷款的存量数额，但如果放到第二年开年扣款，就增加了第二年发放贷款的任务难度。因此，年底的时候，提前还款会比发放贷款容易一些。兴业银行的小微企业贷款，被自己做伤了。2017年下半年开始，直到2018年底，兴业银行的小微企业经营贷款火了一阵。然后就是2019年的整改。到了今年的两会之后，各家商业银行都接到了央行的任务牌，兴业银行运筹帷幄的产品也出现了。经过一两个月的市场下沉，个人认为，兴业银行提前收紧了小微企业贷款政策。十月刚开工，他们就内部发出针对新变更股东法人的小微企业严格审核经营情况的通知，这样对很多正在进行审批的小微企业业务带来了影响，很有可能无法得到审批。兴业银行对于存量客户流失的考核是非常重的。每一个要结清的客户，都会接到分行监管部门电话，询问客户是否接到过原客户经理的营销电话，如果客户回答没有接到，那客户经理就会受到处罚，并且是很严厉的处罚。同时，银行内部也有近一个月不让客户提前还款的小道消息，准确与否无从考证，但个别客户已经受到了兴业银行的拦截，一个月之内无法申请提前还款成功。综上所述，个人认为，兴业银行的存量客户，在兴业银行直接申请降息是有可能实现的。但兴业银行的存量客户如果想转走他行，难度是非常大的。毕竟在小微企业未来发展之路上，存量客户是非常宝贵的财富，谁也不想轻易放手。
五、说了那么多，很多朋友听的云山雾罩。我来给大家一些信心。
2020年年初的疫情，看似是一场灾难，但在一些机会主义者心里，是巨大的机会。十年后，当你回过头看十年前的这一幕，你会发现，在这一年，我们的国家下发了太多的文件支持小微企业发展，太多的优惠措施，力度强大到无法想象。如果你不怨天尤人，你选择沉下心来，抓住机遇，那你势必会比旁人多出很多机遇和未来。
要明白，你经历的一切，你身边的人一样也在经历。起跑线没有区别，如何思考，是另外一码事。2021年，是我们伟大的祖国建党100周年。在这个盛大的节日面前，我们的祖国一定会给人民更多的福利政策，更多的机会出现。所以，活下去，才能看到光明。
随着中美贸易战的持续，扩内需成为了国家发展的重要战略转型。太多的小微企业期待这次机会大力发展。前几天看过一篇文章，说感谢特朗普，最强大的对手，逼出最好的我们。我觉得说的真好，这才是强国该有的样子。
未来五年，小微企业的发展一定会得到国家的大力扶持，而为小微企业创造优质的融资环境，就显得尤为重要。无论我们是否从事融资服务，我们都该感受到小微企业发展的春天，真的要来了。
或许，2020年的最后一个季度，小微企业融资环境有些艰难，但黎明前的黑夜，如此短暂，活下去，才能看到最好的明天。未来的银行，对于小微企业普惠贷款，会越来越多样化。小微企业正常缴税，有企税贷。小微企业公司流水正常，有流水贷。小微企业员工五险一金正常，有公积金贷。小微企业有商标注册，有知识产权贷。有各种各样的信贷产品，助力小微企业发展。请相信一切的美好，明年再见！助贷行业，明天会更好！
郭伟达先生介绍：
达达金服创始人
达达金服商学院院长
北京德申国际俱乐部第四俱乐部会长
北京德申国际俱乐部成长学院教务部负责人
北京信贷行业著名讲师
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