上周末陆金所货架上的某只券商资管产品出现逾期，管理人也发布了延迟兑付公告，对于此事，各个群里不淡定了，看了下主要有两个观点，1.P2P又爆雷；2.平安这么大的公司都不兜底。朋友圈里有很多文章在分析产品结构、产品合同，甚至连底层资产相关的上市公司经营情况都非常详细，面对如此多的信息轰炸，银行理财师可以萃取哪些信息来传导给客户并加以利用，让客户对本行和推荐的产品更加信任？一班长来简单阐述一下，不足的地方欢迎大家补充。

　　一般来说，跟客户交流这种有点颠覆性的信息常用到的套路是“树一个靶子，再来打这个靶子”，就拿这只产品来说，一般分为三个步骤。

　　明确讲述产品结构，为客户提供在外筛选产品的要点。给客户灌输专业的知识是很困难的，但是如果将知识换一种形式，作为以后在外买产品时候的关注点，对客户来说是非常有用的。合同中注明此产品是投资到另一只信托产品中，这个信托的投资标的是上市公司的流动资金贷款。

　　这也就是说，本资管产品并不直接拥有对融资企业资产的直接拥有和处置权力，这也是本次资管新规中在未来严格禁止的“多层嵌套”结构，此类结构使得产品信息不够透明，且无法对信贷抵押资产做任何处置，也就是说一旦真成为坏账，客户可能血本无归。总结：客户，您在外边买产品，一定要看清楚合同里的投资范围，如果是投到另一只产品里的，可要多加小心，多问问下一层产品的信息，比如风控方案、收益率，期限等。啊？您不懂啊？您可以拿合同来，我帮您看啊。

　　打破刚兑势在必行，在打破的过程中，找个靠谱的理财师比收益率重要的多。我们都知道，打破刚兑说了很多年，但是仍然没出现过一次真正打破，大多数都是在到期日后延期兑付（跑路的骗子不算，那些钱可能压根都没有投出去）。这一步要跟客户展示两点，1.其实陆金所已经不是P2P，他只是一个线上代销机构，跟银行、券商一样，陆金所货架上的产品，都是别人的产品，他是不会为你兜底的。2.其实很多产品在风险提示中都写明了不保本保息，只是人们惯性思维觉得店大所以一定会安全，这种想法在未来可能也是危险的。

　　如果看陆金所的销售页面的风险等级和产品合同中的风险提示其实都说明了，这是一只风险相对较高的产品，不管是陆金所的销售是否有说“公司马上要上市，所以产品安全没问题”还是客户一厢情愿的认为“平安这种大公司就算出事一定会兜底”。其实我们已经感受到，理财师在销售固收产品的套路已经不得已的渐渐的发生着改变。总结，“客户，您看，其实您在外边买到的所有固收产品的合同里都有风险提示，可能他们说这就是模板的东西，都一样，但是真的出事了就不是这样的。真出事的时候，您其实只能靠自己，但是理财师的作用是尽量保证您的投资不会出现这种事。”

　　前面两条其实都是在向客户讲述这次事件虽然看起来有点严重，其实并不可怕，客户不用太担心，同时通过自己对产品和市场的了解，给客户提一些挑选产品时的建议。慢慢向客户灌输未来不再有什么保本保收益的产品了，与其再像以前一样比着谁家的收益高，倒不如花点时间挑一个您信得过的理财师。这时候可以跟客户讲讲，监管部门为了保护投资者，正在酝酿一个新规改革，大概会在2019年-2020年就会实行，在那之后，整个理财规划池子都会出现跟现在很大的改变。

　　以前每次出现三方财富机构出现违约，其实都是银行理财经理挽回客户的时刻，但随着监管的逐渐加压，市场上的产品结构越来越趋同，以前财富机构之间拉开收益差距的非标产品越来越少。当市场上的产品结构逐渐趋同后，产品的差距越来越小，理财师能力将会成为客户选择机构的主要标准。当三方机构产品出现问题，我们不能再像以前将对方一棍子打死，而是更多的需要让客户了解到底发生了什么，因为可能相同的事情也会发生在我们的产品上。反之，标准化的产品像债券基金会重新得到重视，虽然净值会波动，但是不会出现非标产品的风险，这种功力如何转化我们下回再说。