【不良的，从良了吧】

　　

　　

　　引言

　　1、采取委外催收为主、内部催收为辅的合作模式

　　1.1合作催收模式符合地方AMC实际

　　1.2催收行业的发展为合作催收创造了条件

　　1.3银行等金融机构的合作催收模式介绍

　　1.4几点建议

　　2、重点以金融科技为依托、数字化运营为抓手

　　2.1金融科技与个贷不良处置需求高度契合

　　2.2平安特资的数字化转型效果及借鉴意义

　　2.3打造地方AMC特色的数字化管理平台的思

　　3、着力构建个贷不良资产司法清收的核心能力

　　3.1银行等金融机构的司法清收模式介绍

　　3.2法治体系的健全将凸显司法清收的重要性

　　3.3地方AMC如何建立司法清收核心竞争力

　　4、打造立足区域、辐射全国的跨区域业务布局

　　4.1立足区域夯实差异化竞争优势

　　4.2推进OMO模式的区域性生态圈建设

　　4.3积极“走出去”、面向全国谋发展

　　结尾

　　引言

　　在“聚焦主业”和“属地经营”的监管要求下，个贷不良批转试点业务(1)的开展为地方AMC跨区域广泛参与金融不良资产收购提供了新蓝海，但由于多数地方AMC尚不具备规模化的催收处置能力与经验，在经过去年的“尝鲜”后，参与热情相比之前有所降低。因此，催收处置能力建设成为地方AMC参与个贷不良批转业务的关键所在，也是打开该项新业务的重要突破口。

　　结合地方AMC的所处行业环境、业务布局及自身特点等实际情况，本文就地方AMC如何探索形成差异化、特色化的催收处置模式，提出思路建议，以期对地方AMC进一步参与个贷不良批转市场提供参考。

　　采取委外催收为主、

　　内部催收为辅的合作模式

　　1.1合作催收模式符合地方AMC实际

　　由于银行个贷不良资产包与对公不良资产包存在本质上的区别。因此，地方AMC在清收处置上走委外催收为主、内部催收为辅的合作模式更为符合地方AMC自身需要。原因在于：

　　一是业务发展的需要。地方AMC开展对公不良业务较早，整体业务布局、人员结构、风控等制度体系均重点围绕对公不良等机构业务展开，尚不具备个贷不良的规模化催收处置能力。采取合作催收的方式可以快速打开市场，抢占市场先机。

　　二是合作催收性价比高。个贷不良催收需要配备庞大的催收团队，目前多数地方AMC为国资背景，具有较高的人力成本；而催收公司多为民营企业，人力成本较低且较为灵活。合作催收可以发挥各自优势，提升催收效率，加快个贷不良资产处置。

　　三是合作催收条件具备。在政策规范及市场竞争下，已经涌现出了一批个贷不良催收经验丰富、成本管控能力强的催收服务商，能够对外承接规模化的催收服务，具备与地方AMC开展合作催收的基础与能力。

　　四是有利于更好配置资源。个贷不良的处置方式较为单一，处置难度大且利润率较低；而对公不良则能够通过重组、并购等创新方式进行处置，具有潜在的高利润率、处置手段灵活的优势。在当前不良资产供给充足的情况下，地方AMC重点在对公业务上发力，可以抢抓市场机遇，获得更大利润空间。

　　1.2催收行业的发展为合作催收创造了条件

　　一是行业逐步规范化。2016年开始，在监管整顿治理及全国扫黑除恶专项行动的打击下，非法催收被明令禁止，催收乱象大幅减少。特别是近两年以来，随着《个人信息保护法》《信用卡催收工作指引（试行）》等政策措施的下发与施行，催收行业的展业规则进一步收紧和规范，行业规范化带来了灰色业务的逐步出清，行业自律管理得到进一步加强。此外，市场优胜劣汰机制的发挥和行业成熟度的提升，使得规模小、不合规的催收服务商被逐步淘汰，市场竞争推动行业的进入壁垒成型，并随着行业规则的完善而逐步抬高。

　　二是催收佣金率趋于稳定。专业的催收服务商具备更低的人力成本、更丰富的催收经验以及针对性的培训机制，可以辅助银行等金融机构高效开展个贷不良的回收工作。从服务于国有大型银行及股份制银行的头部催收服务商的情况看，佣金率与逾期期数和回收比例成正比，一般佣金比例在15%-30%之间。对于逾期1年以上或已被认定为财务核销的贷款，佣金比例最高可达50%以上。

　　注明：1）上述表格中催收行业平均收费标准来源于《2020-2025年中国催收行业市场深度分析及发展前景预测报告》；2）M1表示一个月以内的逾期，M3表示三个月以内的逾期。

　　三是催收行业龙头化趋势显现。目前国内大型的委外催收机构已经达到30多家，部分优秀的催收机构成立了自己的律所、征信以及金融科技类公司，以集团化的角度从身份资质、业务核心、技术安全、系统研发等方面全方位定位于委外服务专家，他们不仅具备金融债权催收的经验，还具备互联网科技的专业知识、管理系统以及个贷诉讼实践经验，主要代表有湖南永雄集团、万乘联合等。这为地方AMC开展委外催收奠定了市场基础。

　　1.3银行等金融机构的合作催收模式介绍

　　一般而言，逾期贷款超过三个月，就会演变为不良贷款，催收的难度就会加大，需要更多的催收经验和技巧，多数银行等金融机构会委托外部催收服务商进行催收，以提升催收效率。

　　在实际业务中，银行等委托方会凭借其金融科技手段的运用及实际情况灵活采取不同的业务模式，包括但不限于内部催收与委外催收的交替使用、动态调整与委外催收机构的合作模式等，实现降本增效的目的。现阶段，委外催收的主要结算模式有坐席服务、追缴返佣及追缴返佣-资产包模式(2)等。此外，随着逾期期限的增加，催收难度明显增加，委外催收的佣金也会相应增大。银行会出于提高催收机构积极性和成本控制的考虑，和催收服务商的合作方式也会呈现多样化创新的特点，典型形式有资产包形式、普通委托形式及抢案形式三种。

　　1.4几点建议

　　建议通过与催收服务商的紧密合作，积累经验、做大规模，并逐步将其培育为地方AMC回归主业主责的重要利润贡献点。具体建议如下：

　　一是充分利用催收公司的作业系统、团队优势、渠道资源为地方AMC提供低成本、高效率的电话、信函、实地走访、法诉代理、信息核实等相关服务，加快个贷不良资产包在省内外的收购与处置。

　　二是借鉴银行与催收机构的合作与佣金结算模式，建立外部服务商库，综合运用资产包形式、普通委托及抢案形式等，动态调整与催收机构的合作方式，实现较好的成本控制，达到降本增效的目的。

　　三是适时组建零售业务部，培育有科技赋能的小规模、专业化催收团队，不仅可以有效缓解清收压力，也可以成为与外部催收公司沟通的桥梁，通过动态考核机制+科技赋能实现对委托催收工作的全流程管理，严格防范委外过程中可能出现的合规及声誉风险，防止发生个人信息泄露或非法使用的情形，发挥各自优势的同时提高处置规模和效率。

　　重点以金融科技为依托，

　　数字化运营为抓手

　　2.1金融科技与个贷不良处置需求高度契合

　　传统对公不良业务的工具、手段和系统难以满足个贷不良收购与处置的现实需要，数字化转型迫在眉睫。通过互联网、大数据、云计算技术等金融科技手段对海量数据进行大数据分析，能够精准进行客户画像和价值评估，高效进行风险监控。不仅能够有效控制金融风险、保障债权信息安全和创新个贷不良处置模式，还可以切实提高业务办理效率、降低业务与运营成本等。

　　2.2平安特资的数字化转型效果及借鉴意义

　　面对数字化转型浪潮，2019年平安特资事业部通过推动不良资产清收处置数字化转型，实现了不良资产清收处置模式向线上化、智能化、生态化转型。2020年智慧特管平台投产后，全年回收额同比提升21%；2021年全年预计回收超300亿元，再创历史新高，真正实现了金融科技对业务的高效赋能，也为其他金融机构提供了有益参考与借鉴。

　　平安特资事业部数字化转型的借鉴意义在于：

　　一是明确数字化转型的总体思路，即自上而下、分步推进和持续迭代。实施“一把手工程”，强化顶层设计和战略协调，定期召开数字化转型专题会议，合力推进各项工作有效落实；此外，在工作推进中采用线上化到智能化再到生态化的三步走策略。

　　二是瞄准行业痛点搭建数字化功能模块。针对估值、清收、管理及协同难点，相继打造了智慧工具、智慧清收、智慧管理及生态平台等模块，全面实现金融科技对个贷不良业务的高效赋能。

　　三是不断夯实数字化转型的人才及制度建设。平安特管配备了上百人的系统开发人员，不断丰富生态圈建设并持续深化合规管理，夯实基础工程，为数字化转型保驾护航。

　　2.3打造地方AMC特色的数字化管理平台的思路

　　地方AMC尚不具备银行雄厚的资本实力进行大规模投入且业务更偏区域性一些。建议借鉴平安特资的数字化转型经验，采取自上而下、分步推进、逐步迭代、合作研发和服务区域的思路。

　　一是与金融科技龙头深度合作，按照线上化-智能化-生态化的迭代方式，分步推进、局部先行，逐步搭建起个贷不良业务的数字化管理平台。

　　二是从需求端入手局，不断探索金融科技手段在个贷不良资产包价值评估、大数据风控、财产线索查寻和个人信息保护与数据安全等方面的应用，逐步构建起估值、清收、风控及区域生态等功能模块。

　　三是成立信息科技与网络安全部门，推动金融科技创新、数字治理和大数据分析能力建设，尽快实现线上化作业、数字化运营以及全流程科技应用变革。

　　四是打造开放平台，推动更多市场参与者的入驻，尽快实现接入人行征信系统，努力争取与银行及法院系统的直连等。

　　构建基于个贷不良资产

　　司法清收的核心能力

　　3.1银行等金融机构的司法清收模式

　　当前司法清收整体渗透率占不良贷款的比重不足5%，是整个清收处置环节中后期极其重要的手段，回收率高于其他传统催收方式。

　　从清收类型上，诉讼清收基本以民事诉讼为主，整体流程短则数月，长则数年。当前司法资源整体上处于比较匮乏的状态，司法承接能力较为有限，诉催结合是弥补现阶段诉讼局限的一种有效方式。此外，相对于诉讼，仲裁在处理效率上和件均成本上具备一定优势，但从对债务人施加司法压力和最终执行强度方面不如诉讼。因此，行业内也在尝试多种手段的综合运用，即对于件均较高、债务人可联系、回款概率相对较高的案件继续采取诉讼方式，其他案件采取仲裁方式。

　　在具体分工上，银行等委托方负责挑选案件、整理并提供证据资料，主导司法清收案件进程，协调处理司法清收过程中的各种问题等；律所等负责协助金融机构执行司法程序，并向金融机构反馈进程。

　　在收费模式方面，委托清收一般分为按件收取固定费用和全风险代理两种模式，其中全风险代理模式包含律师费、诉讼费及回款佣金等，佣金水平受清收工作量大小、资产质量、债权人回收预期等多方面因素影响。

　　3.2法治体系的健全将凸显司法清收的重要性

　　鉴于银行转让的个贷不良资产包多数属于逾期期数较长的资产包，常规的催收手段效果已经比较有限，需要重点依靠司法手段进行催收。尽管目前通过司法清收仍然面临不少问题，但随着相关政策法规日渐完善，未来通过法律手段进行催收会凸显其价值和优势。特别是当个贷批转试点进一步扩容至抵押类资产后将进一步加大地方AMC对司法清收手段的依赖，未来市场空间巨大。

　　此外，一些新型司法处置方式开始出现，有助于缓解当前司法资源紧缺的局面，主要有互联网法院、金融巡回法庭、互联网仲裁及多元调解等。从形式上看，调解+诉讼/仲裁的方式，极有可能成为未来司法清收的一种主流方式。

　　3.3地方AMC如何建立司法清收核心竞争力

　　司法资源具有明显的地域性特征和稀缺性，而地方AMC具有显著的区域影响力和地缘优势；此外，在地方AMC人员结构中，具有法律背景的员工较多，具有较为丰富的诉讼追偿经验，应在借助外部律所等服务商力量的同时，重点培育自身的司法清收能力，构建其在司法清收方面的核心竞争力

　　一是建立司法清收跨部门协调机制。抽调具有法律从业或执业背景的业务骨干，组建司法清收协调小组，及时协助各业务部门开展司法清收工作。

　　二是加强与当地法院与律所的交流与沟通，探索对已进入破产清算并推至司法拍卖环节的困境房企资产的信息共享与处置合作，逐步培育个贷不良处置的司法渠道资源。

　　三是考虑到司法清收的权威性、合规性及高回收率等原因，建议地方AMC在拿到资产包后将实施司法清收的时间前移，尽早实施司法清收，以此提高清收效能。

　　打造立足区域、辐射全国的

　　跨区域业务布局

　　4.1立足区域夯实差异化竞争优势

　　一是地方AMC应充分运用自身的地方国资背景和属地优势、丰富的股东资源和信息优势，发挥其经营机制相对灵活的特点，与区域内银行等金融机构保持紧密联系，抢抓个贷不良资产收购、转让及处置等合作机遇。

　　二是地方AMC可凭借地缘优势和地方政府的支持，向本区域地市及县域下沉抢占市场，从而把区域性个贷不良业务做的更精细，实现个贷不良催收处置与其他风险化解业务的协同运作。

　　三是量力而行，坚持以估值为核心的收包策略，适度承接五大AMC的个贷不良委托催收业务，做大做强个贷不良全产业链。

　　4.2推进OMO模式的区域性生态圈建设

　　推动建立OMO模式的“互联网+区域不良”资产管理平台，以线上数字化管理平台为依托、区域内的线下合作为抓手，推动区域内各类市场参与主体广泛接入和入驻平台，实现信息共享，合力解决信息不对称问题。

　　一是凭借区域流量优势，搭建资产推介、处置公告、转让公告等全方位的区域性信息发布平台。

　　二是利用众多客群，借助金融科技手段，为入驻企业提供交易撮合、技术支持、交易、处置、法律咨询、估值、资产过户等环节服务，增强平台黏性。

　　三是充分依托地方AMC在区域风险化解中的重要地位，着力打通线上与线下隔阂，推动线上线下高度融合发展，共同挖掘市场机会，合力化解银行个贷不良风险。

　　4.3积极“走出去”、面向全国谋发展

　　个贷不良批转是一个全国性的市场，具有跨区域、跨行业、跨领域的特点且不受区域限制，市场空间较大。地方AMC在夯实区域优势、构建区域性生态圈的基础上，应积极“走出去”，面向全国谋发展，从而获得更大的生存与发展空间。

　　一是积极拓展省外市场。对于本区域金融不良供给不足的地方AMC而言，应积极探索在全国重要经济节点、都市圈及经济带设立分支机构，在扩大公司类业务的同时带动个贷不良业务的发展。

　　二是加大在省外的战略合作力度。与省外同业机构或服务商在信息共享、资源共享及业务合作方面加大战略合作，充分发挥各自优势，实现个贷不良业务的规模化落地。

　　三是引进来人才、信息与经验。充分利用经济金融发达地区的人才优势、信息优势、项目资源优势等，带动公司个贷不良催收处置能力的快速提升，推动个贷不良业务从跑通业务流程的“尝鲜”朝个贷不良资产规模化处置的“纵深”发展。

　　结尾

　　个贷不良批转市场的良性运转不仅需要平台建设、个人破产制度、个人征信体系、司法清收环境等各种基础性制度体系的进一步完善，更需要地方AMC与相关参与主体在该业务上的持续探索与创新。地方AMC应结合不同区域金融不良供给状况、区域经济与产业结构特点、不同股东背景及能力禀赋寻求差异化、特色化发展路径。

　　相信在不久的将来，随着银保监会进一步放开参与试点的机构和不良贷款的范围，市场供给将逐步增大。在个贷不良资产数据的持续积累下，估值技术将更趋成熟和有效，催收方式与手段将更加多元化，个贷不良批转市场这个新蓝海将展现出更大的潜力。

　　（1）2021年1月，银保监会试点开展个人不良贷款批量转让业务（简称为个贷不良批转业务），试点业务范围为信用类个贷不良资产。因此，若无特殊说明，本文仅讨论信用类个贷不良批转业务。

　　（2）坐席服务，即将坐席人员部分或者全部外包给专业的公司；追缴返佣，即委托催收公司进行催缴，按照回收率按比例进行返佣；追缴返佣-资产包模式，即银行把逾期贷款组成资产包委托给催收公司，按照回收情况进行返佣的一种委外服务形式。

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　　*本文综合自泛地产投融圈/资本眼。

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