个贷苏州第九期《精英讲堂》

　　本期嘉宾：园区2部杨忍

　　编者按：她是2013年2月20日加入宜信的，一辆235万的法拉利车贷大单让她成为苏州分中心无人不晓的明星。2014年曾三次蝉联销售冠军的宝座！并以1018万的历史最高纪录成为苏州分中2014年的年度销售冠军！是什么吸引着她在宜信绽放自己的光彩？又是什么使她保持不断向前的动力？让我们一起来倾听杨忍背后的故事，感受她无限的正能量吧！

　　杨忍宜信成长语录：

　　我是2012年2月21日加入宜信的，刚好是过完年上班，之前在家带小孩做全职妈妈。到宜信面试时主管问我：“做这个行业有没有信心？”我问：“最高收入多少?”主管指着墙面上的一张照片对我说：“90后，每个月工资一万到两万之间。”冲着这个收入，我回答：“如果觉得我可以，我在宜信也可以做的很好！”

　　或许是因为我的胆大吸引了领导，成功加入了宜信。刚开始开第一单感觉特别难，有点想打退堂鼓，但是仔细想想，为什么别人可以做到，我不可以？又决定坚持下去。第三天来了第一个客户，很幸运,在接下来的半个月，来了九个客户，但没有一个成功放款。当时很失落，心里的滋味无法用语言表达，主管觉得杨忍受到如此大的打击可能要走了，怀疑自己是不是不适合做销售？但很快又意识到，成功的人找方法，不是找借口。晚上睡不着不停的反思，为什么没有成功签约？什么原因没有签下来？后来我想通了，不是我没有客户，而是把握客户的能力太差，产品知识掌握的太少，技能不过硬，导致了前面的九个客户没能成功签约。紧接着我马上开始恶补，提升自己的综合能力，第二个完整月的时候，我的收入便达到了一万元以上，证实宜信是可以赚到钱的，跟领导说的一样，不是骗我的。

　　后来我越来越热爱这份工作。我们园区的营业部经理王静娴是一个非常有智慧的人，关于行业大环境的咨询信息，CEO唐宁发生的事情，参加的活动、会议，都会在早会上及时宣导，让我们从各方面了解宜信。我也由此越来越喜欢宜信，宜信在我的心目中一直是第一。在宜信这么久，最吸引我的是企业文化，特别是听到了一句话之后：为员工打造事业平台和心灵家园，对我的心灵产生了很大撞击，用汹涌澎湃形容可能有点矫情，但真的是。我现在30多岁，很注重发展平台，一家企业想走远做大，靠的就是文化。去年为什么做了那么多业绩，对于我来说，对平台的认可是发挥自己优势和长处的根本。由于我的学历不是太高，没有理由不好好做，每天做好该做的事情，业绩自然而然就来了，老天自有安排。一定不要偷懒，要明白自己想要什么，自己的目标是什么，并为之努力，否则都是空谈。对于自己的未来，有很多想法，身边的朋友说，哪家公司很好，要不要考虑一下，我从来不在意，因为在我心目中宜信就是最好的，如果我离开宜信，我自己认为会是非常愚蠢的选择。宜信吸引我的，还有对员工的职业规划，宜信倡导普惠金融家，刚开始提出时，很懵懂，怎么样才算一个合格的普惠金融家呢？后来公司的发展战略和创新在震撼我的同时也给了我答案，这是职业规划非常好的一个追求的目标，我希望未来自己能成为一名普惠金融家。

　　《精英讲堂》现场经典问答：

　　⊥1110⊥、如何开发优质客户？

　　答：作为一名新人能意识到这个问题是很好的。前期定位很重要，销售的天职是做业绩，如果你的定位是普通上班族，那么你的新薪贷客户就会比较多，如果定位在精英人群，那么精英贷，宜人贷的客户占比就相对较大，还会在后期转介绍。我前期的客户法人比较多，所以我现在很多都是循环贷。

　　⊥1110⊥、如何打入工厂？

　　答：去年9月到现在，我们苏州分中心一直倡导沙漠风暴行动，就是让大家走出去。工厂附近的宿舍是很好的突破口，一般都交五险一金。先小面积进攻，再大面积覆盖，可以观察进进出出看上去面善的，尤其是女孩子，比较好说话，先与她们交流，然后请她们帮忙，很多人很乐意的。紧接着采取送小礼品的形式一层楼一层楼的进行宣传，加他们，登记信息。

　　⊥11、抵押和信贷的业务分别做了哪些展业方式？

　　答：我目前有10辆车的展期，车贷展期多的原因是之前插车比较多，插车来的客户都是一手客户。有一次同事说看到我的插车卡了很吃惊，说我怎么还在展业。老员工的渠道和方式很重要，但基础的也不能落下。我们团队现在每天下班后有加班一小时的习惯，有一次组里有事情，团队经理说不用加班，很不习惯，我的车里一直有展业工具，于是就去插车了，第二天来了一个车贷和一个房贷，房贷没做下来，车贷做下来了，算是意外的收获。还有一种很好的方法是与停车场合作，路面或地下收费的那种，与他们交流，一个月给100元或者买东西，让他们帮忙发卡，给客户递收据或发票的时候一起给客户，有人乐意有人不乐意，这个很正常，要勇于尝试。通过这种方式来的信贷和车贷客户都有，展业无处不在。

　　⊥1110⊥、如何维护客户？下雨天如何展业？

　　答：我的客户做生意的法人比较多，有的是上游的，有的是下游的，我就在中间搭桥，为他们引荐撮合生意，他们很感谢我。客户与客户之间熟悉起来也很快，因为知道都在宜信做过借款，都认可宜信，也认可杨忍。我的精英贷签完一般都会与客户聊几分钟，聊聊这个行业，问有没有兴趣加入，我知道他们不会有兴趣的，再问有没有兴趣赚点外快，就有兴趣了，让他们帮忙宣传，做成后帮客户充话费，他们会很开心。另外我会经常回访客户，来宜信两年，一年一个本子，一面记一个客户，虽然很占用本子，但很值得，有的客户需要长期维护，甚至需要回访二三十次，每一次回访客户的情况都会记录下来，哪怕没有人接听，发的信息内容是什么，这样下次就知道怎么继续跟进。另外会在本子上贴便签纸写上近三天要来的客户，安排好自己的工作。下雨天展业我一般会去扫楼，其实我最喜欢下雨天了，因为房产中介，4S店，还有小区里面的警卫室，下雨的时候他们也很空闲，不愿意出去，是非常好的谈合作的时机。

　　⊥1110⊥、如何把握客户心理？

　　答：这取决于与客户交流了多少，有一本书，叫《水知道答案》，人与人之间其实是有感应的，从眼睛就可以看出很多东西，你是否真诚，客户能感觉得到，要站在客户的角度考虑他们的需求，客户信任你之后，缺资金的时候自然会找你。平时要多看书，乔吉拉德的故事中就讲到一个大客户跟了好长时间，迟迟不肯签约，后来客户说女儿要去美国了，乔吉拉德便询问出国的资料是否都准备好了等与之相关的问题，也正是由于客户感受到了这份关心，当即下了订单。所以我们不要为了销售而销售，用真诚的态度去服务客户。

　　⊥11、如何跟进客户和邀约？

　　答：我会把意向客户进行分类，是马上有需求，还是一个星期之内，还是半个月一个月，或者他没有需求，他身边的人有需求，都会分类好。马上有需求的客户必须跟紧，因为不知道他背后有多少人在跟。如果客户邀约不过来，找出客户真正不来的原因，看到底是纠结费率还是嫌手续麻烦，再具体问题想办法解决。现在我们这个行业被越来越多的人所熟知，很多客户比客户经理还精通，所以需要我们体现专业度，取得客户的信任，客户才愿意在你这边做。我有一个车贷客户，那时候还是个新人，一天下午来了四个客户，也不知道找人帮忙接待，忙的晕头转向，有一个客户坐在边上实在等不及了，问我什么时候可以轮到他，什么时候可以填表。我赶紧看了下他的材料，是法人，有车辆登记证，没有贷款，我就跟客户说：要不这样，您明天过来做车贷，当天放款，比较快，客户答应了。第二天客户来后为了做车贷我在车贷部门前后跑，满脸通红，到最后GPS做不下来，因为客户是做汽车装潢的，这个行业不给做GPS，要押车才行。当时车贷审核部与客户接待室只有一墙之隔，里面说话外面听的很清楚，我向审核部的同事极力争取，还是不行，客户在外面全听到了。眼看要下班了，客户说要回去，我着急了，这可怎么办呢，走了明天就不是我的客户了。其实当时心里很内疚，帮客户做借款一波三折的花费了很多时间最后还没成功，于是做了个决定，对客户说：要不这样，为了表示歉意，我送您回去。他很意外，问我怎么送，我说就坐他的车。其实送他的目的也是想跟他多待一会儿，他问我怎么回，我说帮忙把我送到公交站台就行。一路上交流了很多，没有谈任何公司的产品，就像朋友一样简单的聊聊天。他说：”我知道你为什么送我，你一天的努力我看到了，押车是不可能的事情。”后来继续聊，快到的时候，我问他：”你明天还会来吗？给一句准话。”客户说：”我会去的。”当时心里特别开心，心想还有希望。第二天客户真的来了，还做了押车，速度很快，没走钱已经到账了。他很失落，说想了一夜很后悔，不应该答应我，可是答应了就要做到，后来客户一个星期就结清了。所以一定要让客户看到你的努力，让客户感受到你在真诚的为他办事，客户都是看在眼里的。就好比我的这个客户最后不仅没有跑掉，后来还给我介绍了很多车贷客户，在他的4S店里也放了我的易拉宝，他新开的停车场广告也被我承包了。

　　⊥1110⊥、如何辨别客户的真伪？

　　答：一看二问三诈。先看客户的材料，前几天我就有一个客户的流水非常完美，每个月都有很多进账，固定的有两次出账，银行章也有，但是没有结息，觉得很奇怪。于是我就让客户先填表，我先去客服部登记，其实我没有去登记，就在另外一边坐了一会儿，后来跟客户说流水上传不太清晰，需要一起再去银行拉一边，客户自己承认其实是做的假流水。我们发现类似的问题后与客户沟通不能太直接，比如我知道的之前有一个客户经理的客户房产证是假的，就直接跟客户这样说了，客户觉得很没面子，当场就跳起来了，所以我们沟通一定要讲究方式方法。

　　⊥1110⊥、自己的一手客户与同行介绍的客户占比是多少？