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　　来源：二十一世纪商业评论新商业的敏感者

　　陆金所是平安集团旗下的网贷平台，是中国互联网金融标杆企业之一。上周，二十一世纪商业评论采编团队采访了陆金所董事长计葵生，这位美国人用流利的中文一一深入回答了记者的提问。今天，我们率先推送其中的部分精彩问答，完整内容敬请留意商评4月刊封面报道。

　　人物：计葵生

　　专访：唐学鹏邓琳奕杜淑婷

　　整理：杜淑婷

　　人物介绍——计葵生

　　计葵生，英文名GregoryDGibb。

　　1989年毕业于美国明德学院(MiddleburyCollege)，专业是东亚研究，文学士学位。

　　任职麦肯锡14年，是大中华区金融业务执行董事，以及麦肯锡公司人事委员会的委员，负责评选和选拔每年的新董事。

　　后掌管台新金控4年，处理过台湾信用卡危机，引入新桥、野村及索罗斯基金重建台新银行。

　　2011年5月起，任职中国平安保险集团股份有限公司首席创新执行官，兼任平安财富通公司董事长兼CEO。

　　2011年9月，陆金所在上海注册成立，计葵生担任陆金所董事长。

　　2014年9月，计葵生获得中国政府颁发的“友谊奖”。

　　Q&A问答P2P的线下业务剥离，是陆金所“平台化”的重要步骤

　　21CBR：你们最近也感到有点小麻烦，就是2.5亿元坏账的事情，后来你们出来说，这是旗下平安国际商业保理(天津)有限公司出现了逾期，这个保理项目与陆金所的P2P平台没有关系，我们想听听计总完整阐述这件事。

　　计葵生：陆金所旗下有一家保理公司，坦率地说，应收账款这方面，我们也没有找到一个比较稳定的应收账款业务模式。这个保理公司的客户本身是大公司，但现金流断掉，当然，这个业务有第三方的担保。所以说，保理公司其实还是安全的，但是接下来要走法律程序(追讨)，这就是整个事情的大致事实。

　　我们去年做P2P无抵押，发了90亿贷款，坏账率是4%，这也是事实。坦率地说，你很难保证你做的所有放贷的风险是零，绝对做不到的。如果我告诉你，我今天做的所有业务的风险是零，你也不会相信。

　　所以这个保理的案子，其实是因为我们业务发展必然会碰上一个案例。我们现在也不急着追，就是走法律程序。而且，我们在之前也花了很多钱买了第三方担保(笑声)，所以幸好有这么做。

　　媒体把它炒的很厉害，因为这涉及最大的P2P(陆金所)，但其实跟P2P一点关系都没有。

　　但是，我觉得，任何平台开始经营，随着时间推移规模变大，一定会碰到这样的情况。关键是你的风控有没有办法处理，如果你能把风险说清楚，你可以把风险转让给投资人;如果你不能说清楚，那一开始就需要有一个增信的模式来处理它。

　　风控模式行不行，是要看在什么前提之下它行，什么价格之下它行，这是一个平衡点。如果你要我们业务做到某个量，同时维持零的坏账，很难。但我可以说，陆金所本身是没有坏账的，因为它不经营资产，它提供的就是平台服务。无抵押P2P就是靠担保，担保本身又是一个10倍杠杆被监管的业务，其实很严格的。

　　这次保理事件主要是对我们的品牌有一些影响，但对平台实际上是没影响的。

　　21CBR：最近平安宣布一个整合计划，做一个“平安普惠金融”，整合平安直通贷款业务、陆金所的P2P小额信用贷款以及平安信用保证保险事业部(信保)三个模块的业务管理团队。对陆金所来说，这是什么意思?

　　计葵生：开放平台了(淘宝模式)。除了P2P的线上，线下的P2P都给普惠金融公司来创造贷款，它是负责线下门店，还有平安本来的直通咨询、电话中心。你可以这么理解，(平安)将很多的线下业务量都整合在一起了。我们把陆金所大概100个p2p线下门店整合进去，未来陆金所跟它结合的业务量会增加好几倍，因为会导向线上，(整合线下然后导向线上的全新O2O模式)。

　　过去平安做消费金融已经七八年，就是信保业务，其实服务的对象也是个人、小微企业。今后的陆金所更平台化，外面的P2P公司的产品也可以来我们平台上卖。

　　陆金所的定位就是一个开放的市场。马总的大策略就是他自己在内部常常讲的，“过去平安二十几年，是养牛卖牛奶，现在他要做的就是成立牛奶市场”。

　　我们的整个逻辑是这样的：一开始你要设立一个业务，要自己做产品，做线上线下，比方说要设计业务风控、流程、合同怎么做。可是你做到一定的规模，你看清楚了趋势，其实你可以再回过头类推，做成一个开放市场，不仅自己的，别人的产品也可以过来。除了P2P外，陆金所也会有越来越多保险的产品、基金的产品，都会在陆金所的线上卖。未来我们也会让信托公司、基金公司等在监管法律允许的情况下，上陆金所开店。

　　互联网金融未来三到五年，基本还是维持O2O模式。资产是来自线下，因为你要控制欺诈风险，你要看清楚他融来钱的用途，资产的品质，这个线下还是比较多的，还是走线下。然后风控筛选、有了保障，放在平台卖，这是一个趋势。这次整合，意味着我们不再对线下门店做管理，管理放在普惠金融，它的量还是我们的。其实整合之后，我们的量会增加好几倍，它本来做的业务量是靠银行管道的，慢慢地，我们也会用P2P模式做出来。

　　21CBR：怎么计算线下导向线上的费用，以及你们和普惠金融的利益划分?

　　计葵生：比如平台费，上架(金融)商品低的话可能是20点，高的话可能是400点。

　　(编辑注：所谓点就是BasisPoint，金融术语中简称“bp”，一个基点等于1个百分点的1%，即0.01%,100个基点等于1%)

　　每个商品不同，我们把P2P模式搭上去，我们收费模式没变，就是门店的管理变了。我们可以把资源做很好的整合，平安信保是有500多门店，一万多人，我们本来是100多个店，1000多个人，产生贷款的量简单来说可以增加5~10倍。

　　P2P原来的最大的挑战，不是找不到投资人，而是找不到好的资产。所以，我们的做法可以促进稳盈-安e量的增长。去年我们讲的“去担保化”我们也会继续做，但分2个阶段。第一个阶段，慢慢去担保。最近很好玩，有很多产险公司，不是平安的，是外面的产险公司，问能不能做陆金所P2P的保险业务，做信用(履约)保险的业务，这个我们也会考虑，因为保险公司比担保公司要强吧。

　　我们的一些P2P没有任何的担保、任何保险。另外，有一些也是会有的，这会影响到不同的价格，另外，我们讲LendingClub模式，他们每笔理财都很细，一个借款人本来要借100块，但投资者投了100块，同样是分拆到100个人身上，这样子，概率上它的呆账率是整体平台的平均呆账，这就是拆分模式。同时，我们也会把风险完全转移到投资人，比如，我们现在提供8%的回报，是没风险的，但未来，我们提供13%的收益，5%的坏账，投资人自己去承担。这个就是我们所谓的去担保的趋势，其实投资人最后赚的钱没变。

　　陆金所对P2P定义是经典定义，但它不仅仅卖P2P，所有银行出表的资产都要经历一个金融牌照化正规运作的过程

　　21CBR：我跟您多次交流，一直觉得“去担保化”是您思考最多的点，这也是陆金所模式变动的主线逻辑之一，不知道您最近有什么思考?

　　计葵生：陆金所平台有不同类别的商品，例如，我们的稳盈-安e，到现在还是有担保。但是我们很多商品已经没有担保了，我们一些商品是固定收益，有一些是浮动收益。有一些商品是跟股权连接，我们的目的是让我们的商品多元化。

　　过去两三年，我们的目标是做一个收费站，可是要建立收费站，你发现一开始路没铺好，顺不来，所以一开始P2P要把端对端做好，借款端、风控、筛选、产品设计、建立平台，征信的方式加担保。这是让陆金所线上有比较简单清楚的商品给客户买。那时候我们是从零开始，那时候投资客户没多少，到今天，已经750万了，我觉得我们已经到第二个阶段，路已经开始铺好了。

　　我们卖基金、保险、资管计划，其实这些商品都已经去担保了。下一步就是P2P这块，例如稳盈-安e，我们对P2P的定义是很明确的，借款方是个人，投资方是个人，我们对它的定义从第一天开始就这样，没变!

　　很多人说陆金所的商品他们搞不清楚，以为一些银行资产出表的业务也是P2P，其实不是，陆金所不仅仅是卖P2P，也会卖其他的。但请注意，所有资产出表的业务绝对是经过一个金融牌照化的过程，先基金化或者信托化，然后再转移到第三方评级，如果2A3A，再可以有保险公司把它“买下来”。陆金所在这个过程中承担的是财务顾问的角色。

　　逻辑大概是这样的，如果是P2P，我们的定义是消费金融类的贷款，它是很分散，商品分为无抵押，有抵押，一定是个人到个人，小额分散，小额投资者。如果是大额的出表资产，一定要经历一个金融牌照化运作的过程，卖给合格的投资者。

　　21CBR：刚才你讲了陆金所要做一个平台，用流量和用户上的优势，接入其他的P2P，怎么收费，对其他平台的产品如何引进、甄别和管理?

　　计葵生：其他P2P想上我们的平台，想面对我们的投资人，一定要去看他们过去两年的历史资料，他们必须提供。我们会看它的呆账率、商品结构、法律合同，我们会定一些标准，就是你一定要怎么做，你才可以上来。

　　我们相信这些P2P还是会有动力，因为他们在这边接触的客户都是比较多比较大的，这个也可以影响它的融资成本。如果我们觉得它做得比较好，第三方保险公司愿意给它一个保险，那更好。

　　我们的逻辑是，平台是开放的，要看整个商品，从资产，到投资方，万一有坏账，后面有没有征信技术，这些我们都会做一些比较完整的安排。最近我们也看到很多资管公司也想接入，对接不同资产，它也愿意提供一种保险。

　　互联网金融的趋势，会有很多的商品：从P2P，资管计划，到标准商品。其实，标准商品也有很多变化，公募基金它也可以把一部分的钱买非标资产，公募基金也可以开始做更多合法的固定收益证券、股权产品的固定收益也可以做的。未来几年，我们可以看到市场的商品类别会越来越多。

　　21CBR：如果我是一家P2P，我想接入陆金所，我会担忧，我的资产标的很不错，陆金所比我更便宜，但是陆金所的线下(现在是普惠金融的公司)会不会跟我抢资产，自己来卖，这是一个撬客户的过程。相当于我向陆金所“透露”了这个资产，这意味着，它会让陆金所有这样一个道德风险，它给了我一个大平台去上，但是其实暴露了我的资产的情况?

　　计葵生：我觉得每个公司的判断会不一样，比如银行(如果监管允许的话)，银行直接在我们平台卖理财产品，但这不太可能，因为银行觉得你是在跟它竞争客户。可是寿险、基金、甚至信托公司，它的判断是不一样的，他们缺渠道，很多基金、信托公司今天都是依赖于银行的，围着银行转，它其实是希望多找几个渠道来做产品，这是一个市场的状况。

　　P2P公司会有它的担忧：我跟陆金所合作是不是它要抢我客户，可是法律上我们可以讲得很清楚，其实这个是有限定有契约的。例如，平安保险做很多银行保险，bankinsurance，其实那些是银行的客户，卖的产品是平安，平安会跟它签一个合同，未来五年，我不能碰你任何客户，如果碰了，你可以告我。其实这个完全可以有法律结构来保护，我不会去抢你资源。

　　能在未来中国市场做的好的P2P也就十几家

　　21CBR：你如何看P2P未来的演化?现在行业还是极其脆弱和不让人信任，很多平台倒掉跑路。P2P也处于一个两难的焦虑，如果按照经典模式，比如拍拍贷，做不大，没人理这种小平台，因为搜索小客户的信息不对称的成本太高了。如果做大，就要做大的资产借贷，很多资产都是银行不做的次级贷。现在，很多P2P什么都做，几乎是万能金融，甚至切入到风险投资领域，切入到可转债领域。

　　计葵生：P2P本身的概念，我觉得是可以讲清楚的，这应该必然是一种消费金融的工具。

　　我们陆金所的业务可以分成四类：

　　1、P2P，借款方是个人，不管他是小金额五万块，或有房子可以抵押，可以到几百万，他的钱的用途大部分还是经营自己的小企业，可能是淘宝店，或其他家里的用途。P2P的定义就是个人来借钱，它是分散的，P2P的逻辑就是要分散，通过科技把一笔拆分，让多的人买，这样的话才有它的用途，如果有一笔几个亿，没有LendingClub这种科技的处理能力、没有风险管控模式、没有大数据等，那么会很糟糕。所以我说P2P应该是消费金融的工具。

　　2、基金、货币基金、寿险，万能险这些理财产品，这些经过金融牌照的产品是完全可以发给零售客户的，合格投资人。

　　3、资管理财计划，1亿、2亿、3亿的资产出来，它应该要经过一个信托计划的，或是一个基金资管计划，它的整个设计逻辑，背后还是要一个比较合理的投资人结构。比如说一个银行的类似证券化或者汽车金融公司资产包，可以把一些资产卖给合格个人投资人，另外一些卖给劣后投资人。让不同的风险和收益主体承担他们不同的责任。好的结构就能带来好的风险处理。

　　4、众筹，未来众筹会不会有新面貌。前面说的资管计划都是每个项目限制200人，众筹现在看起来可能会突破200人，整个监管体系是鼓励众筹的。不过现在众筹说的都是所谓的股权众筹，可是有一天会不会股权众筹延伸到债权众筹。在美国，如果你去看，去年债权众筹的规模比股权众筹要大30倍。

　　我估计这四方面的业务都会在互联网金融发展，但是它的法律载体完全不一样。

　　1，P2P的特色是它没有金融牌照。

　　2，标准金融产品，比如资管计划都有金融牌照，这样你才能形成合适的“一对多”的法律责任。

　　3，众筹的一个特色就是说，众筹公司本身是可以把股权或其他项目资源做整合，不需要单独另外的法律载体，我觉得政府的态度是，要解决公司的融资困难，他会允许在众筹方面多一些尝试。

　　但是P2P的定义是很明确的，P2P不应该做我刚讲的标准业务，包括你讲PE(股权私募)、VC(风险投资)，这不行，P2P就是要做消费金融。

　　

　　21CBR：我问过一些P2P的投资人，他们会对P2P做一个分类，主要是对股东背景进行分类，比如陆金所和开鑫贷就是一个类的，一个是背靠平安集团，一个是背靠国开行，实力很强大，还有一些类似于上市公司，比如珠宝贷，它的股东是东方金钰，合作担保是中金创展，做一个细分垂直市场，这个市场收益很稳定。第三类就是草根P2P，背景不深，信任度不够，主要是靠高收益，靠流入平台的钱多于流出的钱就可以活，不知道怎么冒起来又突然倒掉了。你怎么看这种分类的口味?

　　

　　计葵生：我还是说，P2P就是定位为消费金融。最后在全世界只有几家，消费金融这个市场也发展了将近40、50年了，现在剩下来都是大的。美国是这样，台湾地区也是这样，台湾有20几家商业银行，消费金融都是民营平台来做，但你说这些企业本来都是有客户，都是有分公司，都是有接触这个市场，但是它也做不出来，因为你要做消费金融，想把它做好，是很吃苦是很复杂的，你要筛选客户，设计商品，做大数据做模型，而且它是一个动态的过程，这个风险的管理是一个很复杂的过程。不是靠1、2年就可以做到。

　　国内的市场，时间上还不够。没法从专业上来分出高下。专业说的是公司的专业，不是说投资人的专业，公司还不够专业，就意味着还没有达到品牌的阶段。

　　我90%的概率确定，再过5年，投资人会通过公司的品牌来决定投谁，不是因为公司的平台大，交易量大，谁就真的可以把风险挖出来：欺诈风险在哪?信用风险在哪?你应该设计怎样的商品满足客户需求?

　　现在有人也在问我，现在做业务，应该找银行一起，还是互联网公司一起?其实你要去看谁能获得最大的客户量，能够建立一个比较好的模型、风控等。

　　再过5年，我们才能看谁做得好，按最新的技术、平台，谁能提供最多的商品，谁能有最好的流动性。现在，我们还处于非常初级的阶段。

　　我确信，最后在这个市场能做的好的公司就是10家以内，你真的要去了解那些借款人的风险，建立一个很好的模型、数据。当然，你说现在有更多技术，有更多大数据，但谁可以把这个用起来呢?

　　中国五年后，不管是银行背景，保险背景，还是草根背景，真的做得好的10到15家以内。

　　21CBR：有一个社交金融的平台，在熟人圈里面借款，但是是匿名的，但它是以社交概念去做它，又用匿名的方式，我可能知道你是熟人，但不知道是谁，现在估值很高，估值已经1亿了，你怎么看?

　　计葵生：我觉得谁能玩好这个游戏，是它有能力做识别风险，因为很多风险要识别，你要建立比较可靠的风控模型，你至少要处理过10万笔贷款，而且你至少要有3年，证明你的模型是正确的，所以你现在看到的很多P2P平台，经营的时间1、2年，经过它平台借过钱的，都是几千人，从规模来看，如果我们排个名，第15家以下的，贷款的笔数不到2万，你没办法用一个有效的数据模型。

　　所有的消费金融、普惠金融，它要靠数据、靠模型，没有巨大的客户量，输出量，你的模型没有办法去“跑”。你没办法识别怎样的客户风险是比较低的，什么客户风险比较高，你如何筛选、定价，才能让借款人和投资人找到一个好的P2P。建立一个模型是要一个规模的笔数来检验的。

　　21CBR：其实我们今天来专访你，很重要的一个契机就是想了解一下陆金所在风控上面怎么做的?用户买陆金所的产品，但基本上陆金所对有担保产品是没有描述的，很多人会说陆金所是不透明，你怎么看?

　　计葵生：我的看法是一贯的，就是互联网金融，一定要分散，风险不能集中，比如银行出表的资产，都有3个亿，4个亿，背后可能有几千个现金流，这就对了，因为这是一个概率问题，几千个人同时都会倒闭吗?不会，大多是在某个时间有2%，3%的问题。这样的话，信用风险的引爆，不会有巨变，除非经济环境有很大的变化，是系统性风险。这是原则。

　　P2P更是如此，如果你用信托计划，资管计划的方法搞，这就变成另外一个故事了。因为信托和资管，你要接触的投资人，需要一个合格投资人的概念。现在中国P2P比较大的一个问题是，一些P2P随便搞，把一些高风险资产，卖给屌丝户，这整个配置是不对的。如果你有一个很安全的产品，然后你把它切细，卖个低端客户，这是ok的。如果你有回报高但风险比较高的商品，你卖给投30万50万100万的人，这些人是有一定承担风险的能力的，这就需要金融的牌照化处理过程，什么样的资产匹配什么样的人群。

　　所以陆金所平台的目标，是把这个配置做好，把投资人做一个分类。

　　可是我见到的很多P2P公司，它一方面找到风险高数额很大的资产，然后切到1块钱，卖出来，卖给不知道风险的客户，没有门槛的客户。你说一个人卖一块钱没有关系，可是这里面有多少个一块钱啊，所以这是一个配置的问题。所以做互联网金融你会发现，想要成功，不仅仅只在资产端做一个比较清楚的处理和切割，它在投资端也会有比较明确的客户群，比如我们的平台，资产要优先劣后，劣后一定要卖给机构，不能卖给个人，所以你的平台要有一定的能力，将不同的风险，放给谁。当然客户也可以选，但是你要给我保证，你要进这个地方，你有这个(风险承担)能力。

　　你会发现，陆金所常见的做法是，如果这个商品风险比较高，购买的起点门槛也会比较高，会是30万，50万，如果你想玩这个游戏，你也可以来买，你必须有一定的钱，有一定的承受能力。

　　21CBR：你们会做怎样的风险提示，我参加过你们的问卷调查，线上的调查，但是比较粗。我填完问卷以后，我只能得到说，我是一个什么类型的投资人，底下可能还缺少一个更明细的说明。

　　计葵生：我们的风险提示一直会完善。今年我们目标是，各类资产经过各类合同的处理，不同金融牌照的处理，怎么让它资产的状况可以更透明。这是一定要去完成的工作!

　　以后，在陆金所，你看到它的产品，背后资产的细节都可以看到。我们会有更多的提醒，你买这个产品你自己要判断，它的风险在哪里。可是坦白讲，这样做也有难处，有时候你给客户更多的信息，他不去做判断，而是退缩，给了更多的资料，他反而什么都不买，所以这个是一个事实。你看成长比较快的，包括我们自己，一开始商品都是非常简单。让投资人能比较快地作出判断。

　　21CBR：我们能理解陆金所在信息的适度提示上的用意，描述该描述的，但是你知道，P2P现在的痛点就是信息透明问题，就是规范的问题，以及用户体验在安全和方便之间的权衡和优化问题，你怎么看?

　　计葵生：在投资端，我希望在开户过程，交易流程，简化一些，我们常常在外面是被骂的，说这个陆金所，开户是最严格的，办卡，有密码，有交易密码，如果跟外面的一些平台来比，我们是严格多了。因为我们处理的现金量，交易量非常大，永远是最安全的。可是我还是希望，我们对第一次来投资的人，给他们一些金额比较小的投资产品，让他进来的门槛低一些，让他们了解我们的平台，接触我们的服务，看他们要不要接着投资下去，所以这方面会有一些优化。

　　我们以后每个月会给客户一个statement，就是你在陆金所买的产品，价格多少，赚了多少，费用及其他状况，都要很清晰列出来，每个月给他看。

　　我们会一直在客户体验上面改进，让投资者了解，在我们平台做了什么。我们也会明白，以后我们这个平台可以提供什么给他。

　　但是，有一些事情我们也很纠结。比如自动购买功能，很多平台都有，我们还在摸索，还在讨论。因为跟很多其他的P2P平台不一样，你在陆金买的每个商品，一定是签了一个电子合同的，在这个过程，我就是问你要不要买，要买，一定会有你的电子合同。

　　但如果设置了自动购买，很方便，可以自动抢一些平台上的商品。但问题来了，如果我完全是自动购买，有没有参与签合同的过程?你可能说我愿意用这个自动功能，意味着，未来买的产品都是你同意的，一次性都同意了。所有的法律合同都签了。

　　很多平台都是这么干的。其实，你去查这些平台你也查不出，你究竟买了什么，什么时候在什么状态下买的。我们觉得这是一个问题。所以在法律监管前提下，我们会优化，但会有底线，不能破，你每次买的产品，一定要有一个合同关系，这是在投资端的原则。

　　借款端方面，不可能把所有都放在网络上做。因为资产端最大的风险不是信用风险，是欺诈风险，是合伙去骗你。所以还是要去看，资产提供方是什么人，要走一个过程。

　　21CBR：陆金所在PC端和移动端的比例和策略是怎么样的?

　　计葵生：投资端的个人投资者方面，从交易量上看，50%经过APP，去年大概是25%，今年年底会是70%以上。所以我们今年做了一些新的决定，一些新的功能，商品，就在移动端上面放，在PC端上不做。

　　我们也看客户的行为，也做行为分析。PC端是星期一到星期五，早上9点到晚上5点，上班的时间用得多，APP就是周一到周五的晚上，占整个交易量的70—80%，周末也有70%在APP端。基本上回家，客户都是用app，现在很少有人晚上回家还用PC端做投资。这个一个重要趋势，这个趋势对我们设计不同端口的产品是至关重要的。

　　普惠金融整合后的新的融资路径，也会慢慢地把更多测试放在APP端，就是将比较小金额的产品，让借款端的客户自行照相，扫描，或者用他的声音，这些科技都可以验证客户真正的身份。

　　比较复杂的商品肯定还是要去pc端，以及风险比较高的。

　　App端我觉得可能有几个特色，简单一些，跟生活可以结合多一些，我们也可以看到一个趋势，金融商品和生活商品开始结合，举一个例子，你上我们app可以见到周大福黄金的产品，我们未来可能会有商品回报是5%，到期你还是可以拿到一个黄金饰品。

　　“我们正在构建开放的生态系统，我们找过蚂蚁金服，他们现在还不愿意合作。”

　　21CBR：我是陆金所的客户，我经常上你们的app，最近发现一个有趣的变化，就是下面多了一些小方块，很多平安系统的其他服务内容嫁接在这里，很方便地就链接到平安其他业务的地址。我听说这叫“任意门”，主要功能是不是将客户导流来导流去。

　　计葵生：这是马总想的，这是一个全新的链接转换，全部打通，这叫“任意门”。因为平安有二十几个公司嘛，每个公司经营的业务各不同。

　　平安做综合金融，就是交叉销售，把寿险的客户介绍给平安银行，平安银行的客户介绍给信托。都是线下来做，线下要把它全部完成其实是不容易的。第一，每一个公司有自己的KPI，每个业务有它的特性，它需要的专业度不同。你要让寿险的人去讲银行的产品和服务不容易，让信托的人去讲陆金所的产品也不容易。所以任意门的概念是，客户自己去寻找自己感兴趣的部分。

　　我们线上的客户，平安整体已经超过一个亿。平安做了很多APP，每个子公司加在一起，它们的APP下载，也有几千万。任意门的意思是，你到哪一家的APP，你一按就可以到另外的公司，所以你打开陆金所，你在下面可能看到寿险、信托，你一按就能切过去。

　　21CBR：任意门的目的就是一账通，一账通的目的就是做平安底层的超级账号?

　　计葵生：是的，慢慢你会看到你在陆金所买的商品，如果是用一账通，你在一账通看到你在平安各个子公司买的产品，是一个全面的列表。你在平安银行买了理财产品，你在陆金所买了商品，你在一账通都能看到。

　　它是一个信息整合的平台，其实已经存在8、9年了，以前科技没有那么发达，你要把所有信息整合起来没有那么容易，系统方面比较难。

　　所以它可以说平安从两端经营，一个是商品端，每个子公司提供它的商品，一个是客户端，提供整合的，可是我觉得这是一条路，不是一步到位的。你们的反应跟我们的反应也差不多，有人说我到陆金所，为啥要开这么一帐通。这是一个试点，坦白讲，它的效果怎么样我不会去看。比如说，客户会不会看到这个就不登录陆金所了，就担心我的资料是不是被卖到哪里去了，或者是客户真的看到这个，激发他们去寿险那里去买。

　　它的逻辑就是，你在pc端可以做广告，你按照你的广告可以跳到哪里去，现在在app端，慢慢也是有个功能，可以跳过去。我猜再过几年，一个很大的工程就是说，会有一天，平安会有一个账户的概念。不管你买多少产品，都可以用这一个账户去买，你要买陆金所的，银行的，寿险的，都可以通过它来买(“超级账户”概念)。

　　当然，我们不知道客户的反应会怎样，效果会怎样，如果我发现，有很多客户来自寿险，我相信寿险有一天应该会跟我收费，我每年给你送几百万的客户，那怎么办?也许以后会发生的。今天，它就是去做试验。

　　21CBR：陆金所在平安体系里面的定位一直是个有趣的话题，我们都知道，陆金所可能是打通平安内部业务的一个很重要的平台，可能重构了平安生态体系，除了做平安生意之外，你们也在向外构建一个生态系统，你们现在是做“淘宝”，那么，是不是有一些业务，还是平安体系里面单独做，比如现在第三方支付接入很多，未来是不是过渡到平安付一家支付通道，我这只是打个比方，因为有一些业务，比如数据通道价值，是不是还是要锁定在平安内部?

　　计葵生：这非常有意思。你刚才讲到支付公司的话题。陆金所，现在有四家支付公司(一起合作)，这是第一。第二呢，我们直接连银行，到今天，有4、5家银行已经连上，到年底，可能会有20家银行。我们逻辑很简单：我作为一个开放平台，谁可以提供最好的服务，就连谁。

　　要知道两三年前，我们刚开始处理支付问题，我们第一个敲的门是银行，平安银行的门，敲了它的门。我们也敲了其他银行的门，但除了平安银行，没有人理我们，不想和我们有任何的关系。当然，现在很多银行来敲我的门，它说你现在业务越来越大，我可不可以做你的托管。如果陆金所在我们这边做托管，我还可以给你的客户什么样的服务。所以这个也是生态体系的一部分。

　　我们发现了，我们每次在清算结算方面增加一家新银行，马上用户量可以增加5%到10%，因为有的客户就是希望用浦发银行，有的客户希望用民生银行，如果你没有连接到用户这个银行账号，他就不用。所以，接入越来越多，平台宽度越来越宽，你可以接触到越来越多的客户。

　　平安付，我们都用它。它也是我们的支付提供方之一。所以我们不会说把所有的产品都集中到一家，因为长期看，每一家在生态体系里面都是有资源。我们最近在春节的时候，跟，也参加它的红包活动，合作资源也比较多。其实我们就是要更多平台深度，你看Google，你看Amazon,它都是自营的业务吗?也不是。

　　21CBR：那我们不得不谈到蚂蚁金服，思维上他们跟你们是一样的，都是先做阿里内部的，然后扩展出去，做更大的生态圈，当然，这个过程不会像做阿里那样顺利，外面会有怀疑，有数据封锁，有顾忌，也有不愿意接入，其实，你们是竞争关系。

　　计葵生：所有的大平台，最终绝对是一个生态的概念，因为你要接触的资产、投资类别，让一个公司提供所有的服务是不可能的。平台需要很多商品提供方，数据提供方，征信提供方，多方生态体系。

　　如果比较的话，我们跟招财宝、余额宝的路径有点不一样。我们都是做大量客户群，余额宝每个客户可能是5000块，招财宝做非标资产，跟我们比较像，每个是大概投一万五。我们陆金所平均是20万。

　　招财宝本有大量客户群，但是他们做的标准商品，是跟银行的中长期储蓄相比较的，招财宝的收益大约接近银行理财产品。这是他们对客户的吸引力的定位。就是说，以前客户要买银行理财，获得5~6%，门槛是五万块，但现在投一万五，也可以获得这个回报。

　　我们的路径更丰富一些，我们吸引客户是有选择的，要吸引低端还是中高端客户，如果你要把整个平台业务量出来，我觉得我们吸引中高端客户是比较快的(因为背靠平安系统)。

　　另外，回到资产风险和客户配置问题，我相信国内合格投资人的概念，会越来越强，要求会越来越高，对每一笔门槛会有很大差别。

　　比方说，招财宝可能是为既有的客户设立一个投资标准，吸引客户去投资，所以他们必须要为这个标准而苦苦琢磨，因为它卖给的客户都比较小。

　　而我们呢，则更多丰富，我们要靠我们的金融背景、风控背景，资产包装能力，牌照，创造不同的商品，收益，风险，流动性的过程。小的有小的玩法，大的要有大的玩法。

　　两个都是生态体系的概念，最后的服务对象可能有点不同。

　　21CBR：两个都在做生态系统，你们会不会跟蚂蚁金服有合作?

　　计葵生：我猜不会。我们一直想用支付宝，它不给我们用。我猜它也不太想跟我们合作，至少现在(笑声)。

　　我们做的原则跟蚂蚁不一样，我们更丰富。比如，如果是非标大额资产，一定不是P2P，在陆金所上卖，但一定要出表，一定要经过资管计划、信托计划，这跟P2P一点关系都没有，P2P的特色不需要人和其他的法律载体，P2P只有适合民间贷款模式。我要重申，在处理不同资产方面，在法律的关系上要运用得非常清楚。

　　21CBR：你一直说，P2P风控其实跟征信有很大关系。之前政府发了八个牌照，平安也有，蚂蚁也有，腾讯也有，三马都有，陆金所会不会在征信上面有合作点?

　　计葵生：我们还没什么正式的合作，大家都刚开始做。我觉得平安有征信牌照之后，它会慢慢会按照那个顺序开始建立一些模型，会有征信数据产品出来，会提供给平安的客户，也会提供给外面的客户，我们自己跟多方面的征信公司都在合作，我们也参考央行的征信数据。

　　21CBR：陆金所现接入外面的产品，都是机构，是不是产品也是卖给机构的，普通用户看不到?

　　计葵生：接入外面的产品，大概从去年第二个季度开始，提供方一定是机构，买方有可能也是机构。个人投资者不能买到全部产品。比如有一些票据产品，普通投资者是可以看到的。

　　我们卖过一些保险产品，不是平安的，是珠江人寿(万能险)。最近谈几家基金公司，我们大概四月希望拿到电子商务的第三方基金销售资格，我们未来会有很多基金产品在上面。未来的产品重点可能是寿险、万能险、养老险、基金。

　　21CBR：听说P2P平台上卖这类产品的通道费并不高，甚至比传统渠道费还便宜，这意味着收益线上线下买会有区别吗?会造成销售分流吗?

　　计葵生：会有区别。不过是跟其他线上平台买会有一点区别。

　　最有趣的是，这些产品愿意放上来的逻辑不是费用差别，而是销售上的促进。比如陆金所客户已经买了其他产品，如果旁边还有一个比较标准的，也不会比别人差，他为啥不在这边一起买了呢。这在网络消费上很常见。

　　21CBR：像是电商常见的“触发式销售”，客户很容易买一些原本并没打算要买的东西。那么你们怎么跟这些机构谈费用呢?

　　计葵生：上架费，每个都不一样，因为量大，低的话也可以10点，20点，高的话，要看商品的情况，可能50点，70点也有。

　　未来会不断引入新的投资者，股权结构反映平台化思想

　　21CBR：前段时间，大摩对陆金所进行战略投资，一下子让大家关注起来陆金所的估值。随后，蚂蚁金服也做融资，也是暴露出它的估值，一下子就热了。

　　计葵生：我们是去年下半年，接触了各类投资人。其实平安不缺钱，如果它要投陆金所，很简单的事情。我们为什么找外面的，因为我们要让更多人来认可这个模式。某种程度上，也是让我们的员工知道，陆金所做的方向是对的，这个公司的未来是蛮强大的。所以，我更愿意将融资看做是一个被认可的过程。

　　当然很多人马上会问，你这个A轮是不是为哪天上市做准备。有没有明确上市目标?我们肯定是会上市的，但是是三年后、四年后、五年后，具体时间还不知道。因为这个要看我们整个业务的发展，市场的监管环境。上市地也要想清楚，是要在美国上还是香港上还是在国内上，这个我们还没想清楚。A轮，其实这个故事蛮简单。

　　21CBR：陆金所的股权关系也是大家关心的。

　　计葵生：去年2月份，我们增资了，原来是4亿。我们做了同比例增资。刚才谈到的A轮，则是引入外资。我们慢慢会降低平安股东比例。因为道理很简单，真的要做开放平台，如果平安一直是50%的话，一定有人有顾虑。问陆金所是不是真正公平公正开放的平台，是不是还是平安自己的内部平台。

　　我们会通过A轮B轮这样慢慢来进行股权推进，也是推动陆金所的平台化。但我们也希望，投资机构里面，会不会有策略性的合作机会。如果你要做大平台，你客户流量要以千万计算，几千万的会员客户才行。

　　整个的互联网金融的发展，未来两三年，它是一个比赛，谁可以跑得快，谁可以把最多的客户资源拉进来，谁可以将服务商品类别多元化丰富化，谁能赢。大概就是这样的一个比赛。

　　21CBR：放出的股权是平安金科那边?

　　计葵生：对，有一部分是平安金科那边，有一部分是外面的GP、LP(普通合伙人、有限合伙人)，有一部分是员工。

　　21CBR：你怎么看陆金所100多亿美金的估值?

　　计葵生：其实我们并不披露现在估值是有多少，市场猜的。我们想让市场理解，这样的平台，这样的策略，按照现在中国的发展，这既是一个直接融资的平台，还可以做非标资产，是一个流转的平台。有互联网技术把成本降低，把流动性提高，这样的平台，价值是多少，前途有多大。

　　“去担保化”的过程如果有保险的加入，可能是中国CDS市场的萌动

　　21CBR：我们观察到一种新的趋势，就是保险开始参与“去担保化”，例如保险对信用违约的保证，我也听说过去监管层是不愿意保险介入到P2P的，不愿意保险介入到信用违约很深，你怎么看?

　　计葵生：这可能是中国CDS市场的一个开始，在美国很多市场，不管是OTC或是各类资产的，金融保险其实发挥很重要的角色，最近我们也看到其他P2P公司也开始有产险介入，我们也会开始考虑，最近也有很多保险公司找我，问我能不能做你的P2P的保险。

　　(注：CDS的英文名叫CreditDefaultSwap，信贷违约掉期，也叫贷款违约保险，是目前全球交易最为广泛的场外信用衍生品。在美国次贷危机中名声大噪，吞没了很多保险公司，差点让AIG垮掉)

　　21CBR：P2P公司接入保险，这个保费大概是多少?保险是走大数概率的，保险计算好做吗?

　　计葵生：保费率2、3、5%都有。我觉得这个保费一定要接近平台呆坏账率吧。要不然就过不去了。国外的无抵押消费金融，比如说信用卡，一年的呆账是多少，就是3%。这是在一个比较完整的信用体系之下，发生一定的比例。

　　中国会高很多，现在P2P很多都超过10%，有一些甚至超过15%，超20%的。很难估计比例，陆金所做无抵押(纯信用)，呆账率是4%。

　　21CBR：保险公司怎么做精算，比如你做去担保化，是将单个项目投资的风险同平台整体相靠拢，而保险公司必须是保具体项目对吧?

　　计葵生：保险公司的保险对象要很明确，它保一个什么平台，法律上不允许。必须是项目。

　　21CBR：平安保险(产险公司)也准备做吗?

　　计葵生：平安保险是还没开始做。它现在对P2P还没开始做，它在其他一些资产类别做了一些。

　　21CBR：平安保险一直很敏锐，为什么还没开始做?

　　计葵生：平安保险是很清楚的。它做任何的业务要先看到这个市场的风险，它要看清楚的时候才会去做。现在也有一些小的保险公司开始做，他有没有想清楚，我们不知道，我们也在观察这个市场。

　　陆金所正在为跨境交易做布局

　　21CBR：我们最近看到陆金所做了很多的传播，线上传播，很有意思，覆盖性也挺大。现在获客不便宜，普惠金融的整合，是不是意味着陆金所着急降低获客成本?

　　计葵生：我们的获客成本一直在下降，每年下降大概30%，其实获客成本和平台影响力是相反的关系。他没听说过你，获客成本高，但如果听说过，看看广告，然后有兴趣点击链接，那么花的钱就越来越少。

　　尽管整体获客成本下降，但现在客户的获客成本差异变大了。一年前，两年前，高端低端获客成本都一样，现在高中低端客户获客成本很不同，所以我们获一个低端和一个高端的，可能会差一个五六倍。具体数字我不会告诉你，这是商业上的一个秘密(笑)。

　　21CBR：谈到了获客上的差异，我们也观察到，比如你们的移动端APP上，对海外客户的激励跟国内是不同的，比如香港的客户或者台湾地区的，对这些客户有特别的奖励。另外，我们想知道连接银行卡的客户到真正成为购买商品的投资客之间的转化率如何?

　　计葵生：由于750万客户要验证，绑他的卡，投资的比例大概在40%左右。

　　新客户办卡当月进来投资的比例大概在5%左右，但是一年之内，这个5%会提高到15%，如果今天100个客户进来，当天或当月有投资行为的，只有5%，就是5个人。可是过2个月，可能会是15个。即客户的投资兴趣是不断上升的。随着时间，它的转化的能力也一直在提升。

　　国外客户进来的前提是，他在国内有一个人民币账户。台湾、香港他们在国内做生意，有账户，我们想吸引他们。这些客户，跟一般大陆客户来比，投资金额还是比较大，属于高端客户。拉一个高端客户，当然奖励也会高。

　　21CBR：有没有做统计?这些人大约有多少?

　　计葵生：现在按万来算，还没突破10万的活跃客户，整体比例来讲还是比较小，但是势头很好。

　　21CBR：这给人一种启示，陆金所会不会卖国内资产到海外去?

　　计葵生：是的。我们要看自贸区的政策，比如前海的政策。有机会把我们一些国内的资产，卖到国外去。

　　几乎每个月都有几个国外投行找到我，现在有没有机会进来买一些人民币的资产。他对这些银行出表的资产，租赁出表的资产非常感兴趣。可是法律上还没办法突破。现在只能通过一些，比如QFLP的方法在自贸区做。

　　(注：所谓QFLP，英文是QualifiedForeignLimited

　　Partner即合格境外有限合伙人，是指境外机构投资者在通过资格审批和其外汇资金的监管程序后，将境外资本兑换为人民币资金，投资于国内非公开证券类市场)

　　用这种方法在前海做，规模是有限的，但这是一个趋势，另外一个趋势是，跟跨境有关，我估计三年内人民币将会国际化，也会慢慢有机会让国内的投资人可以投资国外，所以我就想，陆金所以后是不是可以结合海外的商品，把资产所有内容翻译成中文，把所有清算结算都做掉，让国内和国外做连接。我觉得这个是会发生的，可能2年内就会发生。

　　21CBR：陆金所是不是注册了不少公司，做未来的准备?

　　计葵生：我们现在有一个公司在上海的自贸区。没开业，主要是准备以后的跨境业务。

　　我们最近在前海有一个公司，叫深圳金融资产及大宗商品交易中心(注：链接)。注册资本3个亿左右(可能是口误，记者查阅网上报道显示为1亿)，刚开始。也是准备做跨境业务，不过，很难说什么时候开始做。

　　21CBR：蚂蚁，宜信他们在农村金融这块很感兴趣，陆金所呢?

　　计葵生：在农村金融方面，我们的普惠金融公司会往这个方向去探索，但陆金所现在尝试不多，真的不多。谈策略的时候我们有谈到，但具体产品还没有。

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